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第8章 共赢与竞争（第3页）

陈玉说：“噢，原来嫂子还是个新人，回答的时候都是应该，可能。不过也可以理解。我自己再细细看一下条款，如果没有问题，这几天应该会定下来。”

她们的谈保险就愉快地结束了。接着大家都逗宝宝去了。果然陈玉也是个说话算数的人，两天后，她主动打来电话让林丽周末去她家把保单合同给签了。

周末的下午，当林丽完成了这个保单的签订，从陈玉家走出来的时候，她心花怒放。她很轻松就达成了转正的业绩。而且这两个单佣金加上她的业绩津贴，这个月目前才过去一半不到，已经可以拿到一万五左右了。她赶紧给高兴打电话告诉他这个好消息。

新人入司当时要两个保单，佣金达到oo元及以上，而且月佣金需要打八折，打下来的折扣会在转正后才回来，就是希望新人能留存下来。

林丽属于自律性比较强的人，从之前那种上班的模式转成现在这种自我管理的模式。工作日每天两个小时左右的开会还只是热身，真正的上班是在两小时之外的时间。

她看到同事们都比较积极地在见客户，有的人看着是天天在玩，其实也是在为签单做铺垫。她看到丁羽就是这样，她每个月都会去旅游，在旅游途中认识很多新的朋友，还把保单签下来。丁羽前段时间去了泰国旅游，她是参加了一个银行的白金信用卡客户的活动。

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当时国内泰国旅游还不是很普遍，她听说了这个活动，她还没有这个银行的信用卡，就为了参与这个活动，赶紧申请了一张。只要卡符合要求，就可以报名旅游。她参加了。这个行程的待遇是五星的。导游是个很帅气的男导游，在码头集中的时候就告诉他们落地后的一些注意事项。他们的团是在香港机场起飞。

到了香港机场集合时，遇到了团里的另一名女生朱曦，居然这么巧她们都是湖南常德的。两人于是结伴同行，途中分组她们也要求分到一个组。

她们第一次坐大飞机，坐的是双层的座位的飞机，空乘是阿联酋航空的，上面的空姐都会多国语言。和国内年轻漂亮的空姐不同的是，他们的空乘叫空嫂更合适，都是身材胖，穿的是裤装的空乘服，而不是裙装，但是她们行动非常灵活，服务很快周到，难怪说是全球比较排前的航空公司。

飞机上的飞机餐也很丰盛，还配有红酒或香槟，但是丁羽吃不太习惯，尤其沙拉中的味道怪怪的，和平时在国内吃的是不一样的。她吃不下，只要了方便面。

飞机在香港机场上空盘旋时，已经是晚上十点多，灯火通明的香港在飞机上看非常漂亮，等她们到了目的地，已经是凌晨了。两个女生怀着期待的心情下了飞机。他们团到了酒店，现这个酒店还不错，安排给他们的是个五星的酒店。导游说全程安排的最差也是四星。丁羽觉得不虚此行。

次日他们五点就要起来，据说这里的人做事都很拖拉，而他们的都曼谷在上下班高峰是全球最堵车的。所以要早点出，避开高峰。果然他们出早，还是比较畅通的。

在车上大家都有说有笑，看到这个团都是比较年轻的人。丁羽很快就认识了几个年纪相仿的又聊得来的人。朱曦是做国际贸易的，英语非常好。当她得知丁羽是保险公司的代理人，她就聊起了自己的保单，她说真是一言难尽呀。

原来两年前朱曦在朋友的介绍下去香港买了一份重疾险和意外险。现在现有些不划算。那个意外险有一点理财的功能在里面，每年交保费还不便宜，要两三万港币。

虽然计划书里演示的利益比较高，但实际并没有。朱曦不敢想要多久才能账户达到计划书的金额。她前几个月就退了这个意外险，然而，她即使退了也没有钱退回，因为才交了两年。

朱曦只能吃了哑巴亏，交了两年的保费就泡汤了。她只能怪自己当时太冲动了，没有看清楚。不过想想，这两年也获得了百万以上的保障了。

丁羽身边有好几个类似案例，这些朋友都和她提过。她和朱曦也简单讲了下境外保单和国内的保单的一些区别。

朱曦听了她的解释恍然大悟。丁羽跟她说其实保险是很好的工具，不管选择哪里的保险产品。但是选择一个值得信任的公司和保险代理人是很重要的。投保只是开始，未来几十年售后服务很重要。

朱曦很认真地听丁羽在解释。她才知道原来还有这么多的细节，自己都没有去考虑过。两个人在旅途中玩的很开心，她们性格互补，成为了很好的朋友。

回国后，朱曦刚好要换房子租，两个人就一起合租。之后没多久，朱曦也加入了丁羽的团队，成了一名保险代理人。在她们泰国之旅中，丁羽还签了好几张保单，结交了几位不错的朋友。

林丽听了丁羽回来分享，她很是羡慕。虽然她以前对于丁羽那种销售身上的圆滑世故不太喜欢，但是她在销售方面的情商和促成力度的强势，是值得她学习的。

林丽以空杯心态来看待新的事业，她还在慢慢转变自己的思维模式。他们的早会不像外界说的就是打鸡血，唱唱歌，跳跳手语舞那么简单。以前有的人对这个行业嗤之以鼻就是觉得都是一群混子、大叔大妈、或者找不到工作的人才做的。

其实一张保单的设计，如果想要比较贴切又有价值，还是要涉及很多方面的专业知识的，而不是保单本身。其中先会涉及到的就是法律知识、保险知识。

他们的早会两小时分成两个部分，前一个部分是小组早会，主管会先花十分钟让大家总结前一天见客户的情况，又遇到难题的可以提出来，群策群力，然后进行情景演练。

小组早会之后就是部门早会，主要就通知公司的一些重要的事项，新产品的学习等。

林丽每次都很认真地在听着早会，做着笔记。她比较喜欢听同事们分享他们的签单心得。看着签单过程很简单，其实跟进的过程是做了很多的铺垫的。她比较喜欢了解这个铺垫的过程。

林丽给自己安排每天下午至少见三个客户。每个客户见面时间控制在半小时左右。为了节约成本，她尽量避开吃饭的时间见客户。这样可以喝着下午茶就可以聊天，或者在公司会议室、家里见面。

她几乎把过去通讯录和微信里的人都罗列下来。之前有个做销售朋友和她说要一次做好几个月甚至半年的规划。因为有的客户不会马上出单，可能要等几个月，那就要铺排好这个月出谁的，下个月出谁的，可能半年到一年的意向客户都要心中有数。这样才会不慌。

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她入司后也按照这个朋友说的这样来要求自己。大量见客户，多认识新的朋友。她以前属于那种不是很主动搭讪的人。现在偶尔看到面善的人，她也会主动搭讪，聊得投机的还可以加微信。

她这才慢慢领悟原来销售工作就是找喜欢自己的，和自己气场相合的人聊天，每天聊两三个人，一个月就有六十到九十个客户，在其中产生两个及以上的单不是太难的事情。难的是持之以恒。

她现这份工作应酬比以前少了，时间更弹性，中午可以回家吃饭午休，多了陪伴孩子的时间，下午拜访完客户就可以回家了，不需要加班，也不用应酬，很快乐的工作模式，更健康。傍晚她就可以去运动健身，和家人共进晚餐。晚上十点前可以入睡了。

一段时间之后，她已经适应了这样的工作。家人对她的工作也非常支持。婆婆在多年前就是多家保险公司的客户。给家人买过至少三十份的理财险的保单。这些保单都是积少成多，起保保费不高，都是一万左右每年。目前已经交清了多份。

婆婆鼓励林丽，这是一份有意义的工作，在过程中要和客户讲清楚，以免后续有纠纷，而且要维系和客户长久的关系。

很多终身保障的保单，把他们的家庭几代人都和代理人之间的纽带联系起来，更加紧密。

的确，林丽现这些做得久的代理人，越老越值钱。

有的同事从公司成立就一直做下来，已经七十来岁了，还在一线销售及团队的管理工作。他们依然活跃，还没有退下。他们看上去比同龄人更有活力，每天和年轻人在一起接触，学习新的东西。

林丽现隔壁部门的那个朱经理就是o岁出头的老业务员。她每天八点到公司，看到这个经理已经在办公室给主任们开会。

她有次下午带客户去银行贷款，现这个经理也带了客户去，在耐心给客户做解答。她没有o岁以上的人那种老态龙钟，还是带着优雅气质，走路昂挺胸，看上去像o岁左右的。听说她当年是岁从事业单位内退，然后进入公司的。在公司也有o年工作时间了，她的部门即将传给徒弟。这个经理只有一个女儿，在国外留学后，定居当地。她和老伴在国内生活，老伴身体现在不太好，需要人照顾，她即将光荣退休。

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